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27 12月 2016

销售培训分享-销售秘技:如何克服价格异议

销售培训分享-销售秘技:如何克服价格异议

我们在为企业提供销售培训的时候,许多销售人员最常提出的问题是,如何克服客户所提出的价格异议-砍价。

这是每位销售人员日常工作都会面临到的问题,而如果处理方式不当,除了耗费时间之外,也非常有可能造成交易的失败。

价格谈判在销售过程中是非常重要的阶段。它不仅决定了目前业务的成交可行性,也是与客户建立长久合作关系的好时机。

通常在进入价格协商阶段时,身为销售方的人员应该已经为客户计画了合适的且所需的解决方案,而客户也同意该方案。 (我们所谓的客户同意方案应该是指,销售人员提供的所有产品都基本上获得客户的确认,并符合客户的要求。否则,销售人员需要重新了解客户的需求,确保在进行价格谈判之前,双方对于方案的内容理解是一致的。)

我们都买过东西,我们也都知道获得好的产品和服务需要付出相应的金钱。许多时候,在付出高昂的金钱时,我们更看重的是,供应商是否对自己的产品及服务充满信心,并在销售过程中双方都获得最佳的回报。

因此,供应商所提供的产品必须公平﹑明确且不得有误导的内容。
我们在进行销售培训时,通常会分享以下几个对于价格谈判的基本概念:

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  • 一分钱一分货:

就像许多消费者会对于居住的环境以及所穿的衣服品牌有特定的要求,而这些要求在消费者心中都有一个愿意付出的价值,这个价值是能被接受以及理解的。这个对于商品或服务的价格底线,可以运用在所有的产品及服务销售行为上。

大部分客户的目标可能是尽可能压低价格,以测试供应商对于价格灵活性的极限。客户想要最好的交易,同样的供应商也希望成交一笔有利的交易。但是,供应商必须注意,不要为了达成交易而轻易的答应所有的需求,这样的结果很有可能是,无法为后续的合作提供有效率以及不损害公司利润的售后服务。

供应商在进行内部成本核算方面必须要维持公平性﹑逻辑性﹑制度性以及简洁性。公司在价格上有严格地规划是维持公司利润的必要条件,同时,也能给到销售人员明确的方向。有了此套完整的定价制度,在谈判阶段,销售人员的目标应该是从各个角度展示他们提供的报价是合理﹑有价值﹑公平的,并将为客户带来最大的利益。让企业的产品及服务能进入客户的价格区间内,甚至提高客户的价格底线。

  • 打破不良销售的障碍:

每个人都有被推销过的经验。我们也都拒绝过难以计数的销售人员,很多时候是因为我们认为销售人员不懂我们需求,或者与我们有距离。即使是最优秀﹑最可靠和最值得信赖的销售人员,在一开始成为销售人员时,通常也都被归类在这一类“销售人员”当中。

每个行业都需要雇用销售人员,但某些行业使用劣质和强势的销售技巧并以不正确的方式处理销售争议,这对于企业本身和客户都没有任何好处。当没有经验的销售人员进入销售领域,并试图向客户出售对他们无用的产品和服务时;通常会发生“不良”销售,进而造成客户的不满或者不信任。

尽管偶尔透由一些强力或者充满花俏推销说服的方式,使部分客户接受了当次的销售方案,但通常事后客户可能会后悔或者拒绝再次交易。

销售人员应该记得,永远不要向买家施加压力或者用过于花俏的内容来进行推荐,除非你觉得你的公司产品永远无法被取代,而且市场永远有强烈的需求。

  • 咨询而不是推销

一个有效的且理想的的解决方案,应该是当客户的合理需求获得满足。此外,销售人员必须展现出诚实可信赖的专业能力,来提升客户的满意度以及业务的滋长。

物联网的发展,使得消费者能更迅速的从网路上搜索到多种信息。但是,许多信息的不确定性,使得客户并非永远都对于自己的需求或者更好的解决方式精通了解。在谈论价格及服务内容之前,对于销售人员而言,变得至关重要的是,他们必须成为值得信赖的顾问,而不仅仅只是在推销产品。

他们应该为提供客户最佳解决方案而有更深入且更透彻的了解,并且维持专业的态度来为客户分析问题提供解决方案。

定价协商:

如果客户对价格不满意,通常是由于以下几个简单原因:

  • 报价表计算错误或单价高于先前合作价格
  • 竞争对手提供更便宜的报价
  • 他们的一个朋友告诉他们应该便宜点
  • 预算限制
  • 客户因为其他原因不想推进销售的进行

如果发生这些情况中的任何一种,那么客户对销售员正在向他们描绘的产品并不完全有信心。

第一个原因不言自明,这是公司和程序上的问题。

第二和第三个原因,则需要更详细地比较产品的细节及价格。当然,千万不要小看这类的价格服务比较,这当中可能牵涉到个人或者人际间的问题(这类问题通常不是台面上问题) 。在比较产品及服务价格时,当你发现客户直接提及特定供应商时,最好尽量提出更多的问题来确定是否真的是公平竞争的关系或者其他原因。

如果问题与预算有关,那么销售人员应该在流程的早期解决这一问题。如果到现在还没有解决,那么就想办法去达成一项双方都能接受的内容,比如,在解决客户需求的前提下,提供符合预算以内的产品型号或者服务,等到后续合作之后,依照预算以及客户需求再慢慢增加内容。

如果原因是最后一项,客户不想被推销。那么我们应该将心比心的设想,许多人包括销售人员本人都不希望被推销,我们希望的是透过合理有效的咨询,来达到我们期望的目标。在这种情况下,客户希望销售人员是一位可靠的顾问角色而不是一名只想着佣金的销售员。

设想一下:

你在逛街的时候,看中了一件衣服而且决定下手购买。但你想着,也许我可以改天再来,今天只想轻松地到处逛逛;或者,你正要赶着去另一个特价会场买你急需购买的东西。你怀抱着美好的心情觉得今天找到了一件适合自己的衣服,这时,一位拼命想冲业绩的销售人员似乎看透你充满愉悦的心情,她急切地向你走来开始进行推销。

她推荐了一件你一看就是过季商品,而且是没有人会感兴趣的那种;看你不喜欢,又急切的推荐了一件当季最新款-最贵的那种。

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你的眉头开始皱起来,但旁边的销售人员还在锲而不舍地向你推销,你突然觉得原本看中的那件衣服很像也没那么好看了,而且这家店被妳默默拉入了黑名单。

我们或多或少都经历过这类因为销售人员处理不当而造成的不悦,其实他们可以很简单的观察到你感兴趣的东西,但,她们太急着去推销高利润但不适合你的商品。

如果这位销售人员够杰出,她除了看出你感兴趣的商品,可能还会顺口问一句,那你需要配饰吗?或者其他搭配吗?如果是正式的场合可以搭配这个;如果是要约会,不妨试看看那个。

销售人员应该展现出,能提出良好建议的专业态度。记住,我们在买东西的时候,咨询的时候都希望得到一个实诚且专业的答案,而非一在被推销推销推销。

以上都只是非常基础的销售概念。我们的销售培训在介绍完以上的基础概念后,会开始深入介绍各种不同的销售培训课程,其中包含消费者心理﹑销售技巧﹑谈判技巧等等内容,甚至对于各国的销售谈判风格进行讨论及分享。

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